Pese a las dificultades, el sector ha desarrollado estrategias para aprovechar nuevas oportunidades y seguir creciendo
¿Cómo ha afectado la pandemia de Covid-19 a la industria de la impresión? ¿Qué hemos aprendido? ¿Las medidas adoptadas de urgencia para capear la situación se van a mantener en el tiempo? Tras más de un año y medio, hay datos para comparar y sacar conclusiones sobre cómo se ha adaptado el sector, y eso es lo que han hecho, por ejemplo, NAPCO Research y PRINTING United Alliance en su Investigación sobre los indicadores de negocio de la industria de la impresión, de la que rescatamos algunos números interesantes.
Los datos de ventas facilitados por los impresores que han participado en el estudio reflejan el impacto de la pandemia en los primeros dos trimestres de 2020 y 2021. Durante el primer trimestre de 2021, el 62% de las empresas bajaron sus ventas, mientras que, en la comparación del segundo trimestre, el 74,2% han mejorado los datos de facturación en 2021. El descenso medio en las ventas del primer trimestre de 2021 respecto al del año anterior fue del 10%. En cambio, el aumento medio durante el segundo trimestre alcanzó el 15%.
El índice de indicadores de coyuntura, que hace un seguimiento de las ventas, la producción, los precios, el empleo y la rentabilidad antes de impuestos, creció en el segundo trimestre de 2021 hasta 73,9 puntos, casi cuatro veces más que en el primer trimestre de 2020 y 17,8 puntos más que en el primero de 2021. Un número por encima de 50 significa que el balance de negocio es positivo, con una tendencia de crecimiento.
La deducción evidente es que el sector se está recuperando bien, y se puede aventurar que las perspectivas para el año que viene son positivas.
Las nuevas “verdades” en la industria de la impresión
En cuanto a las enseñanzas derivadas de la crisis, el artículo Post-Pandemic Business Strategies: 5 New Truths for the Printing Industry, de Barbara A. Pellow, recoge algunas conclusiones sobre cómo la pandemia ha modificado algunas de las estrategias comerciales que se consideraban básicas en la industria de la impresión.
1) Adaptarse a mercados cambiantes
- Vieja verdad: enfocarse en el mercado correcto es fundamental para el éxito del negocio.
- Nueva verdad: entender cómo los mercados objetivo están cambiando y la habilidad para ajustarse a ello es fundamental para el éxito del negocio.
Es vital usar todos los recursos, capacidades y capital de forma efectiva para producir los bienes y servicios que desean los consumidores. La mayoría de proveedores de servicios de impresión se enfocan en segmentos de mercado concretos, pero ahora, más que nunca, necesitan prestar atención a las dinámicas que impactan a sus clientes y adaptar estrategias de acuerdo a ello. Los proveedores exitosos son los que han adaptado rápidamente sus estrategias de marketing a las demandas del mercado.
2) Aportar valor añadido
- Vieja verdad: los proveedores de servicios de impresión necesitan proporcionar productos y servicios de gran calidad.
- Nueva verdad: los proveedores de servicios de impresión han de proporcionar valor añadido a los clientes en respuesta a las necesidades cambiantes del mercado.
Las campañas genéricas ya no funcionan. El mejor camino para atraer y mantener la atención de los consumidores es mediante comunicación personalizada y una buena experiencia adaptada. Dar respuesta efectiva a la diversificación de canales es otro reto fundamental.
3) La comunicación online es efectiva y ahorra tiempo
- Vieja verdad: tus clientes prefieren la comunicación cara a cara.
- Nueva verdad: los clientes están apreciando la eficiencia de las interacciones digitales con los proveedores.
Los encuentros virtuales van a permanecer; es un cambio permanente porque aporta comodidad y mejor aprovechamiento del tiempo en las reuniones comerciales. En la industria de la impresión, sin embargo, hay muchos vendedores de la vieja escuela, que necesitarán adaptarse a las nuevas tecnologías para aprovechar su eficacia.
4) Aprovechar las herramientas online para contactos previos
- Vieja verdad: la prospección y la llamada en frío son difíciles.
- Nueva verdad: la prospección y la llamada en frío son difíciles, pero hay más herramientas disponibles.
El confinamiento obligó a la industria a realizar las prospecciones en busca de nuevos clientes desde casa, lo que eliminó la oportunidad de cerrar ventas en persona. Herramientas como Linkedin ayudan a establecer un contacto previo.
5) Sacar provecho al potencial del marketing omnicanal
- Vieja verdad: el marketing es importante para el crecimiento de los proveedores de servicios de impresión.
- Nueva verdad: el marketing transversal a todos los canales es fundamental para que los proveedores de servicios de impresión lleguen a nuevos clientes potenciales e impulsen su negocio.
Históricamente, los proveedores de servicios de impresión han invertido poco en marketing. La pandemia les ha obligado a desarrollar nuevas estrategias para llegar al mercado sacando todo el potencial a la comunicación online.
Estamos superando todavía una pandemia mundial, que ha afectado gravemente a toda la sociedad, y que ha obligado a los sectores industriales a una adaptación de urgencia en tiempo récord. La industria de la impresión no ha sido una excepción, y en el caso de los fabricantes de maquinaria, como es el caso de Rotatek, hemos tenido que prestar una atención especial a las necesidades de los impresores, para que su actividad continúe siendo sostenible, y con la mirada puesta en la evolución del mercado.